清野裕司のマーケティング・コラム/風を聴く(第19話)

第19話:「変えず・変わらず」にある正月で想い新たに。

 新しい年を迎えると、何事にも気分一新したくなるのが人の常なのかもしれません。しかし最近は、必ずしもそうではないケースに多く出逢います。「正月気分を感じない」といった声はよく聞くことですが、街の動き自身が日常とさして変わらぬ動きを見せているからだと思います。かつては、正月は多くの店がシャッターを閉め、少なくとも元旦には、家の物干しに洗濯物がぶら下がる光景は殆どありませんでした。日常の時の流れや作業を止めて、過ぎた年を省みて、合わせてこの年への想いを馳せるのが通常であったように思います。
 
 しかし今、街は通常の時の流れで動いているように見えます。店もいくつかは開いている。コンビニエンスストアは大晦日も元旦もなく、煌々と電気がついている。日常の食品が、何事も無いように平然と並んでいる。何も普段と違うことをしなくてもいいではないかと言われているようです。正月気分というのは普段とは違うと思うのですが、街の景観が一気に変わるわけではなく、日常の延長線上に正月があるようです。

 時の流れをたまに止めてみるのも良いのではないかと思います。今までとは違った世界が見えてくることがあるもの。通常の生活では殆ど縁のない神社仏閣に足を運ぶ。改めて、清新な気が宿る気分になります。お参りの帰りに、普段立ち寄る店が閉まったままの街並みを歩く。今まで見過ごしていた店の看板や案内が、ふと眼に留まることもあります。新しさの発見とは、相手が変わるのではなく、自分のモノの見方を変えることから始まることを知ります。

 今まで、脈々と続いていたことを無理に変えることはありません。多くの人が受容していたものを、一方的な考えで壊してしまう必要もないのです。重要なことは、見方を変えることです。すると、今までとは変わった世界が見えてくるもの。正月とは、自分自身のモノの見方や考え方の偏りを是正するための、日常とは異なる時の流れなのかもしれません。(第20話に続きます)

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株式会社マップス 代表取締役 清野 裕司
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清野裕司のマーケティング・コラム/風を聴く(第18話)

第18話:新商品の提案に必要なことは「慈しむ心」を持つことです。

 これ程同類の商品が必要なのかと思わせるほど、毎週のように新しい商品が紹介されます。どこに味の違いがあるのかと、一度全てを飲み比べてみようかと思ってしまう「缶コーヒー」や「お茶」などの飲料の氾濫。基本的な機能は、それ程大きく変わったとも思えないが、大きさや色を含めた見た目の変化は感じる「スマホ・携帯」数々。

 知らされる情報の多さと速さが、地球規模で巡っている今、確かに時の流れも早く感じます。知らないことも、インターネットで検索すれば瞬時にガイドして貰え、じっくりと考えるいとまを与えて貰えないほどです。逡巡していうるうちに、次の場面へと自分の周りの景色が変換し、自分自身が時代に乗り遅れているのではないかと、要らぬ心配をする人も出てきてしまいます。周りの景観が異なったものになったからといって、決して時代に乗り遅れているわけではありません。新しく登場してくる商品を、自ら取り込むことをしないからといって、時代遅れでもないのです。自分なりの評価基準を持っているかどうかが問われます。

 長く身につけているもの、以前より繰り返し使用している商品。変わらぬサービスを提供してくれるなじみの店。日本の文化の底流には、身の回りのものを「慈しむ:いつくしむ」感性がありました。かわいがって大事にする感性です。新しいモノやコトを否定しているのではありません。無為に古くからあるものを捨て去るような感覚の貧しさを憂えています。古いものを「愛おしむ:いとおしむ」愛着を感じて大切にする思いは、モノに対してだけではなく、自分の周りの多くの人に対しても働く愛情です。

 新商品を開発するための絶えざる革新は、マーケティングの主要テーマです。しかしそれは、従来のものの否定から始まるのではなく、今を真摯に見つめて、未来への予兆を汲み取る崇高な行為であり、多くの人に慈しんで貰えるものの提案でもあるのです。(第19話に続きます)

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清野裕司のマーケティング・コラム/風を聴く(第17話)

第17話:「データベース」はお客様が持っていることを忘れずに。

 データベース・マーケティングという言葉は、IT革命が言われだしてより、よく耳にするようになりました。というよりも、1980年代初頭に注目されたOA革命、更には60年代後半から言われたMIS革命においても、データベースとはよく聞かされた言葉です。

 その原義は「各種のデータを磁気ディスクなどに体系的にかつ重複のない状態で記憶させ、必要なときに知りたい情報を取り出せるようにしたもの。略語DB」(学研カタカナ新語辞典)とあります。使いたいとき、知りたいときの主体者は誰でしょうか。情報を検索するその人です。一般的には、企業人が想定されます。

 確かにマーケティングを企業の市場に対する活動体系と捉えれば、その解釈も正しいでしょう。しかし一方で、今問われているマーケティングの発想原点は、顧客との密接なる関係づくりにあります。リレーションシップ・マーケティングを素直に解釈すれば、「関係・関連づくりの志を持った企業行動」と訳すことも出来ます。ただし、関係はひとりではつくることが出来ません。相手があって始めて繋がりが生まれます。

 としたならば、データベースも一方的に企業サイドがコントロールするための手段と考えるのは、一面的な解釈に過ぎなくなります。相互的なものなのです。顧客サイドにも明快なデータベースが存在しています。過去の購買における体験や、消費時における経験が、顧客サイドがもっているデータベースなのです。顧客の頭の中を覗かなければ、真に望まれる情報や商品を提供することは出来ないのです。データベースとは、顧客(生活者)の頭(心)にあるファイルのことであり、送り手である企業が独断で収集した情報のファイルだけではないことを、肝に銘じなければなりません。(第18話に続きます)

清野先生のマーケティングの著書です。
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株式会社マップス 代表取締役 清野 裕司
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清野裕司のマーケティング・コラム/風を聴く(第16話)

第16話:「感じる力」を高め「脳力」を鍛えましょう。

 最近の書店で、能力や脳力に関する書物,論文を多く見かけます。そもそも「能力」とは何なのでしょうか。

 ある現象や事象を見て、何故そのようなことが起きるのか、ありうるのかを考えることも能力のひとつです。自分の体験を照らしながら、過去の同様のものを思い起こし、パターンとして認識することもあるでしょう。今まで遭遇したことのない現象や事態を前にして、途方にくれる。しかし、何とかなるのではないかと思い、考えを巡らせ、ひらめくことがあります。自分自身は体験していないことであったとしても、ふとしたことで、解決の道筋が思い浮かぶ。その背景には何が力として働いているのかを、自分自身が承知していなくても、えもいえぬ力が湧き出てくる瞬間です。決して体験や文献から得た、頭の中に蓄積された知識だけではない力が働いているようです。

 長くマーケティング・ビジネスの中に身を置いていると、実にさまざまなテーマに出会います。そして、出会いの都度聞かれることがあります。「今までにこのようなことをやったことがありますか?」と。不思議な質問です。今までに誰もやったことのない分野やテーマのときにも、同じことを聞かれます。新しいビジネスモデルへの挑戦、新たなマーケティング戦略の構築・・・新たな挑戦が待っているのです。過去体験のパターン認識が出来る能力よりも、何かを生み出す力、挑戦しようとする力こそ求められるはずなのに、過去の実績事実にこだわる傾向がビジネス界にはあるのでしょうか。

 過去を紐解く能力よりも、テーマを想い続ける力、現象を目前にして、何かを感じる力こそが必要なのです。何をどのように考えるべきかに対する思考のプロセスに関しては、さまざまなモデルや方法論が紹介されていますが、現在のビジネス環境で重要なことは、現象や事象に接したときに何かを「感じる力」であり、新たなものを生み出すことを感じる「脳力」が必要なのです。(第17話に続きます)

清野先生のマーケティングの著書です。
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株式会社マップス 代表取締役 清野 裕司

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清野裕司のマーケティング・コラム/風を聴く (第15話)

第15話:「知識」は必要ですが、それ以上に「意識」が重要。

 何かを成し遂げようとした時、人は不安に駆られることがあります。今のままで良いのか、他にもっと良いやり方があるのではないか・・・。確認する術を持たず、今までに自分が知り得たことを基本に、もう一度筋道立てて、自分のやろうとしていることを説明しようとします。そこに働く力としては、ある時は累積された個人的な知識がものを言うことがあります。

 しかし一方で、知識だけでは解決できないことがあります。蓄積してきた知識では、今起きている現象を説明することが出来ず、また暗闇の中に入り込んでしまうこと、あの時に、もっと学んでおけば良かったと反省すること時です。そのような時に大いに発揮されるのが、本人の意識です。過去は問題ではなく、今起きている現実にどのように対処しようとするのかの、自分自身の意欲や対応の姿勢を問われているのだと、はっと気づきます。すると、それまでに思いもつかなかった方法が浮かんでくることがあります。誰かに習った方法ではなく、自分自身が編み出した道筋の発見です。

 理屈だけでは解決できないことが多く登場してくるのが、マーケティングの現場です。このような施策を展開すれば、顧客は間違いなく動いてくれるはずだと思うのですが、その通りの結果が生まれてこない。予期せぬことだらけ。そのような時には、過去に学んだことの、何とも脆弱なことかを思い知らされるものです。

 単なる表層的な「知っている事実」よりも、心底思い込んだ「まだ見ぬ未来」を実現しようとする意識が、どれ程の力になるかを知るときです。マーケティングが、「学」として存在するのではなく「論」として存在するのも、そこに意味があります。マーケティングは、自分自身が実行する「未来への道案内」なのです。(第16話に続きます)

清野 裕司 氏
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株式会社マップス 代表取締役 清野 裕司
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