清野裕司のマーケティング・コラム/風を聴く (第123話)

第123話:買物をしていて「狩猟民族」に出逢ったことはありませんか。

 季節の変わり目に衣料を買おうと、たまにデパートに行くことがあります。元来が何かを求めようとする目的を持ったラウンドなので、それ程の滞留時間ではありません。その限られた時間の中でも、さまざまな体験が出来るものです。

 時として、フロアーに居る人の数のうち、購入予定の顧客よりも販売予定の販売員の方が多い場合があります。そのような空間に一歩足を踏み入れたときが悲劇です。さながら速射砲のように、言葉が耳に突き刺さってくるからです。当方が、ゆっくりと商品を吟味しているときにです。デザインや色・柄・サイズと、基本の購買インデックスに沿って品定めをしようとしていると、こちらから声を掛けることもなく、声を掛けられます。「こちらのは、いかがですか・・・この色などお似合いかと思います」・・・と立て続けです。こちらの好みの色やデザインなど、そもそも聞く耳すら持っていない、一方的なのです。

 「購買予定の顧客と親密な関係をとり、繰り返して来店されることを促進しよう」などの考え方は微塵も見えません。そこに居る顧客は、さながら自分が捕獲すべき獲物。獲物に対して話など聞く必要もない、自分の思いをただ告げて、交換(販売)が成立すればそれで良し、といった空気を感じさせます。じっくりと育てようといった、農耕的な発想が全く見えず、狩猟的なのです。

 獲物の側でも、ちょっと聞きたいことがあるのです。「他のサイズはありませんか?」遠慮がちに聞く。「出ているだけです」。何ともむなしい風が吹き抜けていきます。

 そそくさと、狩場から逃げなければ・・・の心理が働いてしまうもの。(第124話に続きます)

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 2016年11月の九州生産性本部での授業風景
株式会社マップス 
代表取締役 清野 裕司

当ブログの寄稿記事を元に加筆編集しました新書が出ましたので是非お読みください。

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「清野裕司のマーケティング考 風を聴く」

今、経営に新たな思考力が求められています。市場にはどのような風が吹いているのでしょうか。風の音に耳を澄ませていると、次代に向けた風の通り道から、マーケティング思考で未来への道標が浮かんでくるかもしれません。それはまた、自分の心に吹く風の音を聴くことにも繋がるのではないか考えました。

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投稿者:

ジパング・ジャパン

「にっぽん」を世界へ、情報発信していく会社です。

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